Antti
Jokela
Antti on toinen Parceron perustajista ja sparraa laajasti eri yritysten markkinointijohtoa. Hänen intohimojaan ovat strategia, organisaatiokulttuuri ja johtaminen.
Digimarkkinointi, Yleinen – 24.03.2019
Inbound-markkinointi B2B-päättäjille on tehokas keino saavuttaa tuloksia, mutta sen tekemisessä on edelleen monia väärinymmärryksiä. Käymme tässä läpi kolme yleistä myyttiä ja annamme vinkkejä tehokkaampaan sisältömarkkinoinnin tekemiseen.
1. myytti: B2B:ssä
Inbound-markkinointi on rationaalista, siinä ei tarvita tunnetta eikä brändillä ole väliä
Suomalaiset ovat perinteisesti konepaja- ja metsäyhtiökansaa. Myynnillä on vahva jalansija, mutta markkinoinnin kulttuuri ei ole kovin kehittynyttä. Suuret ikäluokkamme pitävät perinteisesti sanaa “brändi” jopa hieman tyhjänpäiväisenä ja ajattelevat, ettei sillä ole merkitystä B2B-markkinoinnissa.
Yleisesti mielletään, että brändeillä ja tunteilla on kyllä rooli kuluttajamarkkinoilla, jossa brändipääoman rakentamiseen laitetaan paljon resursseja. B2B-puolella tähän ei keskitytä, koska ajatellaan, että yritysostaja tekee valintansa puhtaasti järjellä vaihtoehtojaan täysin rationaalisesti vertaillen.
Totuus kuitenkin on, että myös yrityksissä ostoista vastaa ihminen, joka käyttää inhimillisen rajallista hahmotuskykyään päätyäkseen hyvältä tuntuvaan valintaan.
B2B-ostajillakaan ei nimittäin ole tutkitusti, tai omien empiiristen havaintojeni perusteella, käytettävissään täydellistä markkinainformaatiota. He eivät vertaile millintarkkoja ominaisuuslistoja ja punnitse palvelun eksakteja hyötyjä ja haittoja tietokoneen algoritmin tarkkuudella, ennen kuin päätyvät täsmällisen oikeaan ratkaisuunsa.
Myös B2B-ostaja on ihminen, ja ihminen tekee päätöksiä tunteella, joten hyvän brändin jättämällä tunnejäljellä on valtava merkitys.
Brändillä on merkitystä ostoprosessissa, ja tämä vaikutus voidaan jakaa karkeasti brändimarkkinoinnin teorioita mukaillen neljään tekijään:
- Millä brändillä on riittävä tunnettuus, jotta se tulee ostoa harkitsevan mieleen kun tämä rajaa vaihtoehtojen joukkoa?
- Minkä brändin imago on niin laadukas, että sen antamaan tietoon luotetaan ja siitä ollaan valmiita maksamaan preemiota?
- Mikä brändi erottuu kilpailijoistaan, jotka tarjoavat mahdollisesti ominaisuuksiltaan lähes samanlaista palvelua?
- Ja lisäksi nykyisin etenkin korostuen, mikä brändi vetää puoleensa osaavimmat työntekijät kilpailluilla työmarkkinoilla?
Tulevaisuudessa voittajia tulevat olemaan ne B2B-yritykset, jotka uskaltavat panostaa myös brändiin.
2. myytti: Inbound-markkinoinnin sisältöjä täytyy koko ajan luoda, ja näin ollen tähän pitää sitoa paljon resursseja
Onnistunut inbound-sisältömarkkinointi vaatii kyllä sisällöntuotantoa, mutta myös jatkuvia iteraatiokierroksia ja suunnitelmallisuutta. Saatuja tuloksia täytyy analysoida ja analyysien pohjalta tehdä muutoksia. Moni yritys ei kuitenkaan tee näin, eivätkä toimenpiteet usein ole riittävän suunnitelmallisia.
Prosessissa keskitytään helposti liikaa pelkästään sisällön luomiseen (katso kuvio alla, kohta 4.), jolloin myös markkinoijasta alkaa tuntua, että sisällön luominen on jatkuva ja ylitsepääsemätön urakka, joka ei edes tuota tuloksia!
Kun sisällöt luodaan selkeästi määritellyn strategian pohjalta, voidaan niitä luoda määrällisesti vähemmän mutta laadukkaampina. Tämä mahdollistaa myös ammattimaiseen jakeluun (katso kuvio alla, kohta 6.) ja analytiikkaan keskittymisen.
Kun taustalla on selkeä suunnitelma, hyvin mietityt vastuualueet ja prosessit, itse sisällöntuotanto sitoo vähemmän resursseja. Sisältömarkkinointi muuttuu selvästi miellyttävämmäksi ja tuloksellisemmaksi tekemiseksi.
3. myytti: Inbound-markkinointi yrityspäättäjille ei kannata Facebookissa, koska se on vapaa-ajan alusta
Vaikka hyvin harva tänä päivänä ajattelee Facebookin olevan “nuorten media” (Emarketerin mukaan kasvavin käyttäjäikäryhmä vuonna 2018 oli yli 65-vuotiaat), vahvassa elää yhä uskomus, että Facebookissa ei voida tavoittaa yrityspäättäjiä, koska kyseessä on lähinnä vapaa-ajan media. Totuus on kuitenkin ilahduttavasti toinen ja tarjoaa mahtavia mahdollisuuksia.
Digitaalisen markkinoinnin tiimimme testaa aina asiakkuuksissa useita eri mainoskanavia ja analysoi tulokset rakentamaltamme dashboardilta. Kukaan ei voi ennalta täysin varmasti sanoa mikä kanava toimii parhaiten, joten testaaminen ja mittaaminen ovatkin avainasemassa.
Usean asiakkaan kohdalla olemme testeissä huomanneet, että pystymme tavoittamaan yrityspäättäjiä kaikista tehokkaimmin juuri Facebookissa ja generoimaan sieltä tehokkaasti liidejä. Tämä johtuu siitä, että Facebookin ja sen omistaman Instagramin mainosjärjestelmä perustuu maailman tarkimpaan käyttäjädataan, jolloin myös yrityspäättäjät on mahdollista paikallistaa tarkasti – vapaa-ajallaankin.
Kun kohdistat työhönsä intohimoisesti suhtautuvalle yrityspäättäjälle oikein räätälöidyn viestin kiinnostavalta brändiltä (katso kohta 1.), harva pystyy vapaa-ajankaan selailussaan sanomaan ei kiinnostavalle mahdollisuudelle kehittää yritystään ja työtään. Jokainen toimiala on kuitenkin erilainen ja totuus löytyy vain kokeilemalla.
Haluatko parempia tuloksia tai kaipaatko sparrausapua/koulutusta inbound-markkinoinnin toteuttamiseen. Ota yhteyttä, me autamme!