Blogi

Tärkeimmät growth hacking -opit markkinoijalle

By 13.12.2019 16 joulukuun, 2019 No Comments

Mitä voimme oppia growth hackingin tavoista toteuttaa markkinointia? Näistä perusvinkeistä hyödyt, vaikka olisitkin allerginen englanninkieliselle hype-ilmaisulle etkä tavoittelisi “10-kertaista kasvua” seuraavan 12 kuukauden aikana.

Mitä on growth hacking?

Growth hackingille ei ole olemassa virallista määritelmää. Me tarkoitamme sillä kuitenkin menetelmää, jolla luodaan mitattavaa liiketoiminnan kasvua yhdistämällä digitaalisen myynnin, markkinoinnin ja analytiikan työkaluja sekä luovaa ongelmanratkaisua. Käytännössä kyseessä on siis nopea testausprosessi, jossa etsitään uudenlaisia, (kustannus)tehokkaimpia keinoja liiketoiminnan kasvattamiseen – usein varsin rajatuin resurssein.

Olen koonnut tähän tärkeimmät perusasiat, joihin törmäämme yhä uudestaan ja uudestaan työskennellessämme growth hacking -asiakkaiden kanssa. Nämä asiat saattavat toki tuntua itsestäänselvyyksiltä, mutta perusasioiden tekeminen kunnolla onkin monesti jo 90 % tuloksista.

Growth hacking – myynnin, markkinoinnin ja kumppanien yhteispeli

Tärkeimpiin growth hackingin eli “kasvuhakkeroinnin” perusteisiin kuuluu myynnin ja markkinoinnin yhteispeli. Käytännössä tämä tarkoittaa prosessien, kommunikointitapojen, palaverien, ohjelmistojen ja terminologian yhtenäisyyttä. Monesti tämä yhteispeli toimii ongelmitta, mutta toisinaan se yhteinen pallo saattaa kuitenkin karata. Tämä riski on potentiaalinen etenkin suuremmissa organisaatioissa, joissa tieto ei välttämättä liiku erillisten osastojen välillä.

Ongelmiin päädytään myös silloin, kun markkinointi ja myynti keskustelevat samasta asiasta poikkeavin termein – esimerkiksi markkinointi MQL:stä ja SQL:stä (Marketing- ja Sales Qualified Lead) ja myynti prospekteista ja liideistä. Hyvällä kommunikaatiolla mahdollistetaankin ketterät muutokset, jotka ovat avainasemassa etenkin nopeita tuloksia haluttaessa.

Parcerolla tulemme yleensä asiakkaan avuksi juuri markkinoinnin asioissa. Usein joudumme kuitenkin ottamaan kantaa myös myyntiin, sillä haluamme saada myynnin ja markkinoinnin pelaamaan samaan pussiin ja tulokset optimoitua  – onhan markkinointi useimmiten myyntiin tähtääviä toimenpiteitä. Myynnin etulinjassa on aina myös korvaamattoman tärkeää tietoa, joka auttaa meitä tekemään asiakkaallemme tuloksellisempaa markkinointia.

Markkinointia kumppaniverkostossa

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli ei kuitenkaan vielä riitä. Asiakkaalla on monesti useita kumppaneita, joiden on myös pelattava samalla kentällä, tiiviissä kolmikannassa.

Osalla Parceronkin asiakkaista on lisäksemme muita kumppaneita, joiden kanssa kommunikoinnin on toimittava mutkitta. Näissä tapauksissa voimme yhdessä kirittää asiakkaamme liiketoimintaa vain sujuvalla yhteydenpidolla. Tällainen usean kumppanin samanaikainen hallinnointi edellyttää kuitenkin myös hyvää johtamista, selkeää roolitusta sekä tekemisen tapojen ja arvojen yhteensopivuutta.

Myynnin, markkinoinnin ja kumppanitoimistojen kolmikannan ketterä toiminta tarkoittaa myös meidän asiakkuuksissamme yhteisiä reaaliaikaisia dashboardeja ja yhteistä projektinhallintajärjestelmää. Me Parcerolla olemme ottaneet päivittäiseen käyttöömme Asanan ja Google Data Studion, joihin pääsevät käsiksi myös asiakkaamme ja heidän kumppaninsa. Lisäksi osa asiakkaistamme käyttää aktiivisesti Microsoft Teamsia, jossa olemme luonnollisesti myös mukana.

Markkinointi in-housena vai kumppanilta?

Monessa organisaatiossa pohditaan, kannattaako markkinointi toteuttaa itse in-housena vai kumppanin avustuksella. Haastateltuani pitkää uraa tehneitä ja asiakkaan roolissa työskenteleviä digimarkkinoinnin ammattilaisia, olen tullut siihen tulokseen, että kummankin parhaita puolia yhdistävä kombinaatio on paras ratkaisu.

Jos markkinointi tehdään vain in-housena, näkökentän kapenemisesta nousee suuri riski organisaatiolle. Sisäinen tiimin haasteena saattaa olla myös kehityksen kelkasta tipahtaminen, kun uusimmat teknologiset alustat kehittyvät valtavaa vauhtia. Hyvällä kumppaneilla sen sijaan on monipuolista, jatkuvasti päivittyvää osaamista esimerkiksi eri mainoskanavista.

Toisaalta myös kriittisen arvontuotannon (esimerkiksi verkkokauppamarkkinoinnin) sitominen yhteen kumppaniin on ongelmallista. Tällöin yrityksellä on hyvin suuri bisnesriski menettää arvokasta osaamista esimerkiksi henkilö- ja kumppanivaihdosten yhteydessä.

Edellä mainituista syistä johtuen sisäisistä ja kumppanin resursseista kudottu kombinaatio on paras vaihtoehto markkinointiin. Hyvä kumppani haluaa asiakkaansa parasta eikä sorru pakkomyyntiin, vaan hän tarjoaa palvelujaan joustavasti ja jatkuvasti kehittyen. Hyvä asiakas tietenkin arvostaa tätä ja ostaa tutulta kumppanilta eikä kilpailuta hintoja jatkuvasti tai yritä säästää väärissä asioissa.

Tunnusta tietämättömyytesi – testaa!

Growth hackingin tärkeä henkinen opetus on, ettei taitavinkaan markkinoija voi varmasti etukäteen tietää, mikä toimii. Esimerkiksi digitaalista markkinointikampanjaa suunniteltaessa ei voida olla varmoja, mikä ratkaisu tuo kohderyhmässä parhaiten tuloksia. Oman tietämättömyytensä tunnustaminen itselle, asiakkaalle ja kumppanille vaatii kuitenkin rohkeutta.

Mahdottomuus ennustaa markkinointikampanjoiden toimivuutta tarkoittaa, ettei kanavakohtaisia ja eksakteja budjetteja voida suunnitella perinteisillä vuosibudjetointimalleilla. Budjeteille tulee tietenkin määritellä raamit, mutta panostuksia on pystyttävä liikuttelemaan ketterästi eri kanavien ja markkinointimetodien välillä.

Tietämättömyys taklataan rohkeilla kokeiluilla

Growth hackingin perusideoihin kuuluu siis hallittujen testien tekeminen. Näitä testejä kannattaa ideoida juuri kolmikantayhteydessä, sillä markkinoinnin ammattilaisten lisäksi myös myyjillä ja kumppaneilla saattaa olla toteutuskelpoisia ajatuksia. Suunnittelun tarkoituksena on tuottaa mahdollisimman paljon ideoita, joista voidaan valita parhaimmat toteutettaviksi.

Testaamisen tärkein tekijä on ketteryys. Heti ensimmäisenä ei siis kannata rakentaa kokonaista verkkosivustoa tai lanseerata uutta asiakastapahtumaa. Sen sijaan ideaa kannattaa validoida ensin esimerkiksi some- tai sähköpostimarkkinoinnilla tai kysymällä mielipidettä jo olemassaolevilta asiakkailta.

Kaiken testaamisen johtotähtenä kiiltää data. Numeroista analysoidaan ensin tuloksia, minkä jälkeen onnistuneita testejä skaalataan suuremmiksi lisäämällä budjettia tai luomalla lisää sisältöjä ja variaatioita. Growth hacking on siis oppiva prosessi, joka etenee iteroinnin voimalla.

Tarvitset tarpeeksi dataa

Perusteltujen johtopäätösten tekeminen edellyttää, että testeistä on saatu riittävä määrä dataa. Esimerkiksi liikenteestä, konversioista ja liideistä ei voida tehdä luotettavia päätelmiä, jos datan määrä jää pieneksi. Käytännössä tämä tarkoittaa, että asiakkaalta vaaditaan riittävästi myös euroja ja muita resursseja kasvuhakkerin käyttöön.

Sisältö on kuningas ja konteksti kuningatar

Growth hacking nostaa yleisesti myös markkinoinnin sisällöt ja sisältöstrategian entistä tärkeämmiksi – oli kyse sitten asiakkaalle tarjottavista lisäarvosisällöistä tai niiden pariin ohjaavista mainossisällöistä. Vuosien varrella olemme itse havainneet, että monesti organisaation osaaminen on painottunut joko sisällön luomiseen tai tulokselliseen mainontaan eli sisältöjen jakeluun.

Osaamisen painottuminen vain toiseen päähän johtuu kulttuurieroista ja tekijöiden taustoista; organisaatioon saattaa olla kertynyt historiallisista syistä enemmän “luovien viestintäihmisten” tai “analyyttisten digimainostajien” osaamista. Tällöin joko sisältöjen luontia tai jakelua saatetaan toteuttaa isollakin painolla mutta toinen puoli loistaa poissaolollaan.

Onnistuneen kasvuhakkeroinnin kannalta on kuitenkin tärkeää, että sisältö ja sen mainonta ovat tasapainossa. Optimaalinen lopputulos voidaan saavuttaa vain, kun kumpikin tekijä painaa vaakakupissaan suunnilleen yhtä paljon.

Parcerolla teemme asiakkaidemme markkinointia yhdistämällä luovuuden ja datan, sillä luovat viestijämme ja analyyttiset mainostajamme istuvat kaikki saman katon alla. Jos haaveissasi siintää myynnin ja yrityksen kasvu, ota meihin yhteyttä ja kutsu Parcero paikalle!

Antti Jokela

KIRJOITTAJASTA

Antti on toinen Parceron perustajista ja sparraa yrityksiä digitaalisen markkinoinnin ja viestinnän parissa. Hänen intohimojaan ovat strategia, organisaatio ja sen kulttuuri sekä johtaminen.

Parcero on strategisesti ajatteleva markkinointiviestinnän kumppanisi. Toimimme vahvalla arvopohjalla, jalat maassa ja kanssamme on hyvä kehittää bisnestä. Missiomme on tehdä brändistäsi tunnettu ja luoda lisää myyntiä. Kaikki palvelut saman katon alta!

Tilaa kasvumarkkinoinnin vinkit suoraan sähköpostiisi!

Liity Parceron ystäväksi ja vastaanota arvokasta tietoa sisältömarkkinoinnin ja digitaalisen kasvumarkkinoinnin saralla. 

Kiitos liittymisestäsi! Saat meiltä sähköpostia tuota pikaa.