Tero Fagerström
Tero on digimarkkinoinnin strategi ja seniorasiantuntija, joka pyrkii löytämään inhimillisyyttä markkinointiin sekä toisaalta nokkelia keinoja menestykseen kasvumarkkinoinin hengessä. Vapaa-ajalla Teron voi löytää musiikin parista tai koiralenkiltä.
Digimarkkinointi, Yleinen – 20.02.2025
B2B-päätöksenteossa tunteet ovat yhtä tärkeässä – ellei tärkeämmässä – roolissa kuin faktat. Tunteisiin vetoamalla brändit voivat luoda kestävää kilpailuetua ja syventää asiakassuhteitaan. Joten kun pohdit seuraavaa B2B-kampanjaasi, kysy itseltäsi: miten tämä herättää tunteita?
Yrityksissä hankintapäätökset ovat monivaiheisia prosesseja, joissa yhdistyvät erilaiset näkökulmat, henkilöt ja tarpeet. Vaikka päätöksen tekijänä voi lopulta olla yksi henkilö, taustalla vaikuttaa usein tiimi, joka hyödyntää hankittavaa ratkaisua, tai asiantuntijat, jotka arvioivat tuotteen soveltuvuutta omista lähtökohdistaan. Jo tämä taustatieto antaa osviittaa siitä, että B2B-markkinointia kannattaa tehdä monipuolisesti, useita kohderyhmiä tavoitellen.
On helppo ajatella, että yrityksissä päätökset vaikkapa ohjelmistojen tai palvelujen hankkimisten suhteen tehdään tiukan rationaalisesti, naama peruslukemilla ja yrityksen protokollaa seuraten. Briiffataan, etsitään, testataan, arvioidaan ja lopulta kenties ostetaan. Ei siinä sen kummempaa. Mutta todellisuus on tätä vivahteikkaampaa.
Tunteet tekevät vaikutuksen b2b-ostopäätöksissä
Googlen, Gartnerin ja Motistan tekemä tutkimus paljastaa, että tunteet ovat B2B-hankintatilanteissa jopa ratkaisevampi tekijä kuin B2C-ympäristössä eli kuluttajakaupassa. Tilastot puhuvat puolestaan: B2B-valinnat ovat usein enemmän tunteisiin perustuvia kuin kuluttajatuotteiden hankintapäätökset.
Tutkimus, joka kattoi 3000 B2B-ostajaa eri toimialoilta, osoitti, että B2C-brändien emotionaalinen yhteys asiakkaisiin vaihtelee 10–40 % välillä. B2B-brändeistä kuitenkin peräti 78 % onnistuu luomaan vahvan tunnesiteen yli puoleen asiakkaistaan. Tämä osoittaa, että tunteilla on valtava merkitys – myös yritysten välisessä kaupankäynnissä.
B2B-ostopolku ei ole helppo reitti, vaan usein mutkikas ja pitkäkin prosessi. Tässä matkassa ratkaisevaa on huomioida tunteet monivaiheisesti niin myynnissä, markkinoinnissa kuin muissakin vuorovaikutteisissa tilanteissa. Esimerkiksi myyjän roolin rinnalla asiantuntijat voivat olla merkittävässä asemassa, kun ostava taho arvioi ratkaisua ja pohtii päätöstä.
Lue lisää: Teknologia <3 tunteet: Etumatkaa ostopolun optimointiin
tarinat vakuuttavat ja sitouttavat b2b-asiakkaita
Tarinankerronta on tehokas tapa kuroa umpeen teknisen tiedon ja tunteisiin vetoavan sisällön välinen kuilu. Vaikka rationaaliset viestit, kuten ROI ja kustannussäästöt, ovat tärkeitä, lopullinen päätös tehdään tunteella. Tarinoiden avulla brändi voi rakentaa luottamusta ja syvemmän yhteyden ostajaan. Vaikuttava, mieleenpainuva sisältö luo yrityksen markkinointiviestinnälle reseptin, joka synnyttää tunteen siitä että tämän tuotteen, palvelun tai ratkaisun haluan ottaa käyttöön. Ostajat arvostavat brändejä, jotka eivät vain täytä teknisiä vaatimuksia, vaan myös luovat luottamusta, ymmärtävät asiakkaan tarpeet ja tarjoavat selkeän ratkaisun ongelmiin. Emotionaalinen yhteys edistää päätöksentekoa merkittävästi.
Lue lisää: Osuva luova sisältö ostopolun jokaisessa käänteessä
Parcerolta erottuvaa ja tunteita herättävää b2b-markkinointia
Parcero taitaa B2B-markkinoinnin. Meillä on taipumus keksiä hauskaa, mieleenpainuvaa ja erottuvaa brändin näköistä sisältöä – katso esimerkiksi Talliosakkeen liidit moninkertaistanut konseptimme.
